РайтМедиа Статьи об искусстве написания текстов Написание текстов (копирайтинг) Как написать текст для коммерческого предложения?

Как написать текст для коммерческого предложения?

Коммерческим предложением называют маркетинговый инструмент, отправляемый клиентам посредством почты (регулярной или электронной), и имеющий перед собой цель получить отклик (под которым подразумевается перевод клиента на следующую ступень коммуникации).

Коммерческие предложения (КП) бывают двух типов: «холодные», «горячие».

«Холодное» – осуществляет реализацию товаров/услуг новым клиентам, с которыми вы ещё не работали.

«Горячее» (или «тёплое») предложение адресовано клиентам, с которыми вы уже контактировали. Такие клиенты либо самостоятельно запрашивают предложение, либо с ними предварительно уже связывался ваш менеджер.

Структура коммерческого предложения

1. Колонтитул;
2. Заголовок;
3. Лид;
4. Оффер;
5. Блок выгод;
6. Обработка возражений;
7. Призыв;
8. Контакты;
9. Постскриптум.

Колонтитул

В него, как правило, выносят логотип (для отождествления предложения с компанией), указывают контакты и пишут небольшой призыв.

Это делают, чтобы сэкономить время и место: как только читатель взглянет на верхнюю часть документа, он поймёт, о чём идёт речь, а также как выйти с вами на связь.

Размер колонтитула обычно не превышает двух сантиметров.

Заголовок КП

Заголовок должен обязательно иметь следующие важнейшие характеристики:

• Предлагать выгоду;
• Вызывать любопытство;
• Обращаться к личности читающего.

Лид (первый абзац)

Основная задача – заинтересовать читателей. Если вам это не удастся, они попросту не станут просматривать ваше предложение далее.

Лид должен говорить то, что важно потенциальному покупателю. Можно применять один из четырёх подходов:

1. От проблемы (наиболее распространённый);
2. От решения (если проблемы нет);
3. От возражений (когда это актуально);
4. От эмоций (нечасто).

Оффер

Чтобы КП было действительно сильным, действенным, вам необходимо составить классный оффер.

Оффер подразумевает чёткую формулировку. Важно указывать суть уже в начале (особо актуально для «холодных» предложений).

Ключевой момент: оффер обязан быть ориентирован на выгоду для покупателя, а не на товары/услуги, которые вы продаёте!

При написании, руководствуйтесь схемой: «мы предлагаем вам [выгода] за счёт [товар]».

По вашему мнению, что звучит лучше: «предлагаем вам мебель для офиса» или «предлагаем вам сэкономить €4000 на обустройстве офиса роскошной мебелью из Европы»?

Необходимо донести до клиентов выгоды, получаемые с вашим предложением. А товары/услуги – помогут эти выгоды получить.

Для оффера применяют или рассмотренную общую формулу или связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене;
• Товар+услуга;
• Товар+подарок...

Выгоды

Данный блок представляет собой перечисление того, что клиент получит, согласившись на ваше КП.

При этом, следует уметь различать выгоды и свойства с характеристиками.

Обработка возражений

Обработчиками возражений нередко служат блоки с триггерами социального доказательства, авторитета.

Существует ещё один действенный приём убеждения: гарантии. Они бывают:

• Ожидаемыми (один год на офисную технику);
• Неожиданными (если что-то сломается, фирма произведёт ремонт за собственный счёт, предоставив на время починки равноценную замену).

Чтобы вызвать ещё больше доверия, расскажите о своей компании, используя только факты; не допускайте излишней идеализации.

Призыв к действию

Обязательный компонент верно исполненного КП – призыв к действию. Пусть он будет в единственном числе, иначе вы просто-напросто запутаете читателей.

Итак, что должен сделать потенциальный клиент после ознакомления с КП? Позвонить? Написать? Отправить заявку?

Пишите как есть: «Позвоните нам прямо сейчас!»

Если вы хотите получить высокий отклик, призыв должен быть сильным глаголом.

• «Напишите нам» – сильный глагол;
• «Вы можете написать» – слабый; отклик будет ниже.

Блок контактов

Контакты также должны быть обязательно. При этом, их следует выделять (цветом, шрифтом, рамками...), чтобы даже при беглом просмотре они были заметны.

Постскриптум

Возможно, для вас это прозвучит странно, но некоторые люди начинают чтение документов с конца. Подсознательно они считают, что именно в конце им скажут наиболее важное.

Поэтому повторите там главную выгоду своего КП. Или укажите ограничения. Они необходимы, чтобы поощрить быстрый отклик.

• Ограничение по количеству («Осталось всего пять комплектов»);
• Ограничение по времени («Специальная цена действует только пять дней»);
• Вы предлагаете эксклюзив? Расскажите о нём. Это хорошо повлияет на отклик.

Если Вам требуется помощь в написании текста или речи, заполните форму ниже,
и наш специалист свяжется с Вами.

Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.

Ваше имя:* Ваш email:* Ваш телефон: Ваше сообщение:* Код с картинки:*